更新日:2015.10.28
人生の終わりに向け、事前に準備をする「終活」に関連するサービスで起業する方が増えています。エンディングノートや遺言の書き方、相続も含めた不動産取引についてのセカンドオピニオンサービスを始めたい女性(52)がいました。ただ、起業したばかりで営業トークに自信がありません。どうしたら営業トークを磨けるのかとご相談がありました。
営業トークのポイントを7つ紹介します。
(1)自社サービスの強みを伝えるトークを考える=同業他社が多い業界では、他社にはない強みを洗い出し、お客さまに伝えるようにすると、自社を選んでもらいやすいです。
(2)人前で自社紹介する機会を増やす=自信を持つことができるかどうかは、慣れの問題。経営者が集まる交流会でPRするなどして、人前で話す機会を多くつくりましょう。
(3)原稿を作成=短時間でより効果的にお客さまに伝えるために、考え抜いた原稿を作るのもお勧めです。例えば、2分間のバージョンを作成し練習。それをもとに、状況に応じて1分間、30秒間で説明できるように練習します。
(4)リーフレットなどの営業ツールを活用=すべてを口頭で説明する必要はありません。取引上重要な事項は、むしろ書面で伝えた方が信頼されます。サービスに合った営業ツールを活用しましょう。
(5)顧客を知る=自社のサービスをどう活用すれば最善か、を想定して提案すると取引が決まりやすいです。お客さまのニーズをよく知りましょう。
(6)障壁を取り去る=サービス購入のネックになっているのは料金なのか、内容や利用方法が分からないからなのか、といった分析をし、可能な限り障壁をなくす努力をします。
(7)顧客の関心に合わせた営業手法を考える=どの顧客にも同じ手法で営業するのではなく、関心が高そうな人には電話をかけたり、期間を区切ってサービスを無料で試してもらったり、顧客ごとに手法を変えると効果が出やすくなります。
この女性は、7つのポイントを実践し、営業トークに自信を持つことができました。最近は楽しそうに、いきいきとお客さまとお話しされています。
行政書士、1級FP技能士。学習院大学法学部卒業後、花王株式会社 法務・コンプライアンス部門法務部に入社し、法律の専門家としてアドバイス。その後、大和証券SMBC株式会社引受審査部に入社し、IPO支援を経験した後、祖母の介護をきっかけに、一生を通じて生きがいを感じる生活を実現するための支援がしたいと思い、2008年7月銀座セカンドライフ株式会社を設立、銀座総合行政書士事務所を開業し現在に至る。 シニア起業の支援会社として、①起業コンサル・事務サポート(起業相談サロン)、②レンタルオフィス運営(アントレサロン)、③セミナー交流会(アントレセミナー交流会)を開催している。年間の講演は100回を超え、毎月150件の起業相談を受け、これまで7,000件を超える。 |
『初心者のためのセカンドライフ起業スクールハンドブック』(神奈川県生涯現役促進協議会)
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『かながわシニア起業ハンドブック』(神奈川県)
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『あおもりシニア起業ハンドブック』(青森県)
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調査期間:2023年1月13日~2023年1月16日
調査元:JAPAN TRUST RESEARCH
対象:20代~60代の女性・男性(n=105)
インターネット・アンケート調査
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