事業を安定的に発展させていくためには、顧客ニーズを的確に把握して販売促進につなげるためのマーケティング戦略が欠かせません。マーケティング戦略が的確に定められていなければ、事業展開の方向性が定まらず、企業活動に無駄や無理が生じて大きな損失につながってしまうことにもなるのです。
したがって、マーケティング戦略を効果的に立案するためには、適切な枠組みの中で行うことが必要で、その枠組みこそが「フレームワーク」です。この記事では、マーケティング戦略におけるフレームワークの重要性について解説していきます。
マーケティングとは
マーケティングとは、消費者の購買意欲を刺激して、自社の製品やサービスが売れる仕組みを作ることをいいます。顧客ニーズを的確に把握し、企業の利益を最大化するという点で、まさに企業活動の根幹であり、組織の成長や発展のカギを握る重要な役割を果たしているといえるでしょう。
マーケティング戦略の策定には、クリアしなくてはならないさまざまな課題が生じます。その際は、関係者全員が課題への視点を共有化したうえで問題の解決にあたることが必要です。そしてこの視点の共有化を素早く的確に行うための手段・枠組みがフレームワークです。フレームワークの効果的な活用は、直面する課題を分析して新たな事業アイデアを生むことにもつながります。
マーケティングの最終的な目標は企業利益の最大化です。それには顧客目線での事業戦略が不可欠です。確固としたフレームワークに支えられたマーケティング戦略こそがその重要な推進力となるのです。
マーケティングフレームワーク
マーケティング戦略にフレームワークを導入することは、さまざまな面でメリットをもたらします。
まず挙げられるのが戦略の明確化です。最終的な目標をどこに置くのかについて関係者全員の視点が一致していれば、各部門での意思決定が迅速に行われ、行動にブレがなく効率的に作業を進めることができます。予算の配分や社内の人員配置などの無駄も省かれ、どの点で顧客ニーズを把握するかについても意思統一が図られているため、より効率的なマーケティングアプローチを行うことができるのです。
このように、マーケティングフレームワークを適切に導入すると、戦略の意思統一や社内リソースの最適配分、顧客ニーズの的確な把握といったさまざまなメリットが得られますが、このプロセスの中で自社の特徴がよりいっそう明確になるため、競合他社との差別化をより図りやすくなるという効果も引き出されます。そしてこの独自性の明確化が、さらに新しいマーケティング戦略のアイデアを生むといった好循環につながるのです。
フレームワークの流れ
マーケティング戦略のフレームワークは、一般的に「市場・環境の把握」「戦略立案」「戦略実行」「評価・改善」といった手順で導入・活用されます。
①市場・環境の把握
まず顧客ニーズを探るために、市場・環境の把握を行います。具体的には市場ニーズの把握、消費者の数、競合他社の動向などを調査したうえで、今後の動向に対する予測も行うのがこのフェーズです。マーケティング戦略を展開するうえでの基礎段階として重要で、自社の強み・弱み・脅威・機会の視点で分析する「SWOT分析」や、市場や顧客（Customer）・企業（Company）・競合他社（Competitor）の3視点で分析する「3C分析」などの手法を用いて調査を行います。
②戦略立案
市場調査などで分析した結果を、どのように販売促進に結び付けていくのかという作戦を立てるのがこの戦略立案のフェーズです。戦略を戦術として機能させるための方針決定局面として重要になります。購買層を選別（Segmentation）し、ターゲット化（Targeting）して、立ち位置を決める（Positioning）という「STP分析」などを行って決定していきます。
③戦略実行
市場調査や戦略立案などのプロセスを経て、実際に顧客に対するマーケティング戦略を実行するのがこのフェーズです。実行するうえで不具合が生じる場合は微調整を行って修正してきます。
④評価・改善
市場調査から戦略立案、戦略実行まで、一連の流れを通じて施策の結果を振り返るのが評価・改善のフェーズです。PDCAサイクルを回しながら、戦略通りに実効性があったものはさらに強化し、期待した効果が見込めなかったものは修正するという作業を通じて戦略の改善につなげます。今後のマーケティング戦略をよりいっそう強固にするための重要な段階となります。
まとめ
フレームワークは、企業が効果的なマーケティング戦略を立案するうえで必ず導入しなければならない重要な手段です。フレームワークが適切に活用されて初めて、顧客ニーズが的確に把握でき、事業目標の明確化も可能になるのです。
フレームワークは市場調査、戦略立案、戦略実行、評価・改善という手順で行われるのが一般的で、これらのマーケティングフレームワークをいかに有効活用するかが企業の業績を分けるカギとなるのです。
