売れる営業に必要な3つのスキル

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これから事業を始める方とお話ししているとこんなことをおっしゃる方がいらっしゃいます。

「商品力には自信がある、利用してみればわかるよ。でも営業は苦手なので、どうやって売ったら良いかが分からない・・・。」

どんなに良い商品やサービスも、お客様をただ待っているだけでは売れません。売上を上げていくためにも、営業に必要なスキルは身につけておく必要があります。

そこで今回は、営業マンの行動を基に、売れる営業に必要な3つのスキルについてお伝えしたいと思います。

売れない営業マンは『商品のメリットを説明すれば売れる』と思っている方が多いと思います。

しかしこの場合、既に購入意欲があり、ある程度の基準を決めている顧客にしか通用しませんし、それではただの『説明員』になってしまいます。

売れる営業マンは、説明するだけではなく、『その商品、サービスが、顧客にとってどんな利益をもたらすか』というベネフィット（＝顧客にとっての良い効果）をしっかり伝えられるのです。

言い換えると、『顧客の悩みや課題を解決できるかどうか』を常に考えたトークを心がけているのです。

営業をする際、売る商品、サービスの説明をするのなら説明書で足ります。上記でもお話した通り、顧客が求めるのは商品、サービスそのものではなく、ベネフィットです。

自分が販売しようとしている商品、サービスが何をもたらすのか、どんな場合に有効活用できるのか、どれ位あったら十分なのか、様々な角度から検証し、顧客ごとに最適な提案をする準備をしておくことが大切です。

その際に重要なのは、商品、サービスの機能（スペック）、メリット、ターゲットの絞り込みを行い、整理することです。以下の様な表にして、分析してみるもの良いでしょう。

以下はダイエットサプリを例にしたものですが、ベネフィットのパターンは他にも考えられると思います。営業が苦手という方は、以下の様な表を用い、どのようなベネフィットが導き出されるか、色々な選択肢を考えてみましょう。

商品・サービスの内容	商品・サービスの機能（スペック）	メリット	ターゲット	ベネフィット
ダイエットサプリ	最高級エキス入り	飲みやすい錠剤タイプ。１日1錠でOK。食事制限がいらない。	体脂肪が気になるが、健康にも気を使いたいビジネスマン。	短期間で無理なくかっこいい体形を手に入れたい。
ダイエットサプリ	最高級エキス入り	飲みやすい錠剤タイプ。１日1錠でOK。食事制限がいらない。	体脂肪が気になるが、健康にも気を使いたいビジネスマン。	成人病が気になるので、健康な体を維持したい。