集客や売上アップに力を入れる起業家の方は「リードジェネレーション」という言葉を頻繁に聞くかもしれません。ここではリードジェネレーションとはどのようなものなのか、その意味は？など、リードジェネレーションについてわかりやすく解説します。
また、リードジェネレーションと併せてよく語られる「リードナーチャリング」の意味やそれぞれの違いについても解説していきます。WEB広告やSNS、展示会などの手法や注意点についても参考にしてみてください。
目次
1.リードジェネレーションとは？
リードジェネレーションとは、リードつまり見込み客を獲得するための取り組みのことを言います。幅広く顧客を開拓するというよりも、売上につながる見込み客の獲得を目指すのがリードジェネレーションの重要なポイントです。
リードナーチャリングとの違いは？
「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」は全くの別物ではなく、密接な関わりがあります。
ードジェネレーションは、潜在的な見込み客を獲得することが主な目的です。一方、リードナーチャリングはすでに獲得した見込み客に情報提供するなどして興味・関心を高めていく取り組みとなります。
リードジェネレーションがなければリードナーチャリングを適切に行えないでしょう。また、せっかくリードジェネレーションにより見込み客を獲得しても、ターゲット層の購買意欲を高めるようなリードナーチャリングが行なえなければ売上アップにつながらないということになります。
リードナーチャリングのポイント
リードナーチャリングでは、ユーザーの体験や感情の変化を意識した施策が必要です。最終的に見込み客から顧客に変化するまでのストーリーをイメージすることが成功する施策を打つためのポイントと言えます。
見込み客から顧客に至るまでにはいくつものステップがあると考えられます。それぞれのステップで提供すべき情報を決定しておくこともリードナーチャリングでは大切です。
2.リードジェネレーションの手法は？
リードジェネレーションの手法は、インターネットが発達した現代では多様化しています。ここでは、特に成果を上げている3つの手法を取り上げて説明します。最初の2つがオンラインでのものになり、最後に取り上げるのがオフラインの手法です。
WEB広告
ネット上にWEB広告を出し、自社サイトやランディングページなどに誘導して見込み客の情報を入手する方法になります。
WEB広告にはいくつか種類がありますが、最も成功を収めているものの一つが、リスティング広告です。検索キーワードに近いWEB広告が表示されるリスティング広告は、情報入手のために検索している潜在顧客に効果的にアプローチできます。
SNS
SNSを使って自社コンテンツを提供する方法は効果を上げています。情報発信は自社サイトやブログなどでも行えますが、SNSの良いところは閲覧者が情報を拡散してくれる可能性があることです。そのため、意図せずして多くの見込み客を得られるケースもあります。
展示会、セミナー
オフラインによるリードジェネレーションで効果を上げてきた筆頭格が、展示会やセミナーです。自社製品やサービスを説明する展示会やセミナーで来場者から名刺をもらったりアンケートを記入してもらうなどしてリード情報を集める手法になります。
もともと関心が高かった方が展示会やセミナーに出席する傾向が強いため、見込み客を得て最終的に顧客に変化する確率も高いとされます。
3.リードジェネレーションを行う上での注意点
実りあるリードジェネレーションを行うためには、いくつか注意する点があります。
目的やターゲットの明確化
リードジェネレーションの目的は見込み客の獲得にとどまりません。最終的に見込み客から顧客に変化する可能性がある人に届くメッセージの発信が重要になります。そのためには、リードジェネレーションを行う目的や特に力を入れるべきターゲット層を明確にしておかなければなりません。
ユーザーとのファーストコンタクトであるリードジェネレーションで方向性を間違ってしまうと、リードナーチャリングで思うような成果が出ない可能性があるため注意が必要です。
効果測定の設定
リードジェネレーションは感覚に頼るのではなく、きちんとした証拠に基づいて成果を判断することが大事です。行っているリードジェネレーション施策が効果的か、事業全体にどのような影響を与えているかを正確につかむには、KPI(重要業績評価指数)の設定が欠かせません。
顧客のターゲット層にもよりますが、BtoBマーケティングの場合は、獲得したリード数やリードの商談化率、受注率などを設定して効果性を見ていくと良いでしょう。効果測定を定期的に行なうとともに、KPI自体の項目も精査し、効果の有無を実感しやすい指標にしていくことも重要です。
4.まとめ
WEB広告やSNS、展示会などリードジェネレーション手法の特性を理解してリードナーチャリングにつなげることが重要です。
そして、リードジェネレーションで最も重視すべきなのは「ユーザー視点」です。リードジェネレーションの手法はWEB広告・SNS・展示会など多様化しています。どのような情報を提供すれば見込み客になるかを意識しながら、最も効果的な手法を用いて継続的に実施することが大切です。
リードジェネレーションの目的やターゲット層を明確にし、定期的に効果測定をしていくと、リードナーチャリングにつなげていけるでしょう。
