具体的なマーケティング戦略を立案する際、マーケティングファネルという用語を耳にした事があるという方もいるのではないでしょうか。マーケティングファネルは20世紀から存在しており、広告やマーケティングに携わっている人たちにとっては、大いに役立ってきたモデルと言えます。「AIDMA」と言えばわかる方もいるでしょう。
その後、発展的に新しい概念が出て流行り・廃りもありますが、AIDMAは今でも重要な概念のため今回はその有効な活用方法について解説していきます。
1.マーケティングファネルとは？
「マーケティングファネル」とは、顧客が商品やサービスを認知してから実際に購入・利用するまでの流れを図などに表したものです。商品・サービスを購入するまでのプロセスにおいて、どの過程で課題があるのかを可視化する事ができます。また、どの過程で顧客が興味や関心を失くしてしまったのかなどの要因や、それに対する改善点が分かりやすくなり、効果的な広告制作が期待できるというメリットもあると言えるでしょう。
マーケティングファネルは、Attention（注目）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（購買行動）という5つのステップがあります。基本的にはプロセスが徐々に進むごとに顧客数は減少していきます。
2.マーケティングファネルの活用方法
マーケティングファネルの活用方法の一つとして挙げられるのが、具体的な顧客を設定するためのペルソナを設計する事です。マーケティングファネルの場合、顧客のニーズは各フェーズによりに異なっているため、よりきめの細かいニーズを把握する必要性があると言えます。そのためにはペルソナを設計し、具体的な顧客の人物像を設定する事は必要不可欠なのです。
また企業のマーケティング活動において、顧客の心理・ニーズを可視化する目的でマーケティングファネルを活用するケースもあります。具体的な顧客像を設定したら、顧客の目線になって実際に商品・サービスを購入する事になった具体的な動機などを考えます。
それらをマーケティングファネルに、用いてフェーズごとに可視化すると、購入した本当の要因などが特定できるようになります。そのため、それぞれのフェーズにとって最適な施策を把握する事ができるのです。
他にもマーケティングファネルは、販売している商品の継続率が高いかや、SNSなどを通じて高い評価が得られているかを確認したい場合にも有効な方法と言えます。
商品を販売した後、口コミなどの評判がイマイチであればどこに課題があるのか分析し、改善する必要があります。そのようなケースでマーケティングファネルを活用すれば、商品購入後の顧客が継続、紹介、発信の流れで満足しているかどうか確認する事が可能です。
3.パーチェスファネルのメリットと課題
パーチェスファネルとは、顧客の購買に関する行動を「認知」、「関心・興味」、「比較・検討」、「購入」という4つのフェーズを図などで表現したものです。パーチェスファネルを構築する主な目的は、顧客がどのフェーズでどのくらいの人数が離脱しているのかを可視化する事です。
パーチェスファネルのメリットは、マーケティング施策のウィークポイントが把握しやすいという点です。パーチェスファネルを活用して分析した数字とマーケティング施策を比べる事によって、どのフェーズで顧客が離れているのか分かるようになります。またそれぞれのフェーズで、どのような施策が必要になってくるのかが分かる点も、パーチェスファネルのメリットです。
一方、顧客の購買行動に、必ずしも作成したパーチェスファネルが、当てはまるというわけではない点がデメリットと言えます。パーチェスファネルによる効果をより高めるには、顧客になってくれそうなターゲット層に対するアプローチの方法が重要となります。
まずはネット広告やSNSなどを活用してターゲット層にとって価値の高い情報を発信する事が大切です。またステップメールなどで定期的に情報を与える事も、パーチェスファネルの効果を高める方法としては有効と言えるでしょう。
4.マーケティングファネルを活用して有効なマーケティング活動をしよう！
消費者の購買行動が多様化していると言われている現代において、より柔軟性のあるマーケティング活動が要求されています。「マーケティングファネルは時代遅れだ」といった意見もありますが、顧客の購買行動全体を把握するには、マーケティングファネルは有効な手段であると言えるでしょう。
効果的なマーケティングを模索しているという方は、これを契機にマーケティングファネルの活用を検討してみてはいかがでしょうか。
