MAツールとは、新規顧客を獲得する際の一連のマーケティング施策で、「管理・自動化・効率化」するためのツールを総称して言います。見込み客の獲得から始まるマーケティング活動の一連の流れを管理、自動化、効率化するためのツールのことです。
マーケティング活動を工程別に分けて商談獲得数を増加させるのが大きな目的で、これによってマーケティング部門と営業部門の連携がスムーズになり、効率的にマーケティングを行ったり、課題点を洗い出して改善することができるのです。この記事では、MAツールで出来ることやメリット、デメリットなどを解説しています。
１．MAツールとは
MA（マーケティング・オートメーション）とは、マーケティング活動工程における「見込み顧客の獲得」から「商談化」までを効率化するためのツールです。商品やサービスを売るためには、とにかく多くの商談機会を持つ必要があります。しかし名刺交換や相手側からの問い合わせを受けても、それがすぐ商談に結びつくとは限りません。時には初回接触から商談化まで年単位の時間がかかるケースもあります。
しかしそれほど長い時間、ましてや数多くの見込み顧客とまめに連絡を取り続け、適切な情報を適切なタイミングで提供するのは至難の業です。MAツールは見込み顧客のリスト化やメールによる連絡・情報配信業務、商談化のチャンスの可視化といった機能を持ち、数多くあるマーケティング工程の自動化、効率化によって商談機会を増加させるシステムなのです。
２．MAツールでできること
MAツールでできることは多くありますが、ここでは「顧客情報の管理」「メール配信」「アクセス解析」を例として解説します。
「顧客情報の管理」は、見込み顧客の情報蓄積と言い換えることも出来ます。社内に点在・重複している見込み顧客を一元管理することで、情報を蓄積し活用していけるようになります。
また、MAツールを使うと顧客の行動履歴が分かるようになるため、顧客にマッチしたメールを適切なタイミングで自動配信することができます。こうした「メール配信」を可能にするのが「アクセス解析」機能です。MAツールのアクセス解析は一般的なアクセス解析ツールと異なり、ユーザーの行動把握に焦点を当てています。アクセスしたユーザーごとにweb上の行動を分析することができ、そこで得た情報を元にメールを配信することができるのです
３．MAツールのメリット
MAツール最大のメリットとして挙げられるのが人手不足解消と効率化です。商談機会を得るには顧客の状況に合わせたマンツーマンコミュニケーションが基本ですが、顧客の数が増えれば増えるほど個別コミュニケーションは難しくなっていきます。MAツールは顧客リストの作成やメール配信、見込み顧客の選別といった業務を自動化することができるので、マーケティング活動の大幅な工数削減となるのです。もちろん顧客情報を有効活用できるようになるのも大きなメリットです。
MAツールは顧客データの一元管理や商談に繋がりそうな有望リストの抽出といった業務を簡単に行うことができるので、多様な分析を行ってそこからマーケティング活動の改善に繋げることが可能です。メールの閲覧回数やアクセス数の計測などもできるので、やったことに対する効果も数値として把握することができ、より効率的に動くことができます。
４．MAツールのデメリット
MAツールにはデメリットも存在します。まずコストの問題です。
導入コストはもちろんですが、ほとんどのMAツールは月額費用が必要なので運用コストもかかります。また、導入すればそれで業務を自動化できる訳でもありません。特に高度な機能を備えたツールは、それ相応に高い知識を持つ運用スタッフを必要とします。ツールを使いこなすために新たに専任のマーケターを雇ったり、外部からのコンサルティングが必要になることもあるでしょう。
また、高度なツールと優秀な担当者がいればそれで解決する訳ではなく、運用ルールやコンテンツ作成、シナリオ設計などの初期設定を組み上げなければ業務の自動化ができず、効果は期待できません。またツールに沿って見込み顧客の育成、選別を経て商談化に繋げるにはある程度の時間がかかることにも注意が必要です。
MAツールは、マーケティング活動における見込み顧客の獲得から商談化までを自動化し、業務の効率を大幅に上げることができます。名刺交換やホームページ閲覧、メール問い合わせなどいろいろな接触で社内に点在している顧客情報を一元管理し、見込み顧客の育成や有望リストの抽出といった業務を効率的に行うことができます。
