起業家の方必見!売れる営業を目指すための5つの心得

起業や経営ビジネスに関心がある方へ お得な情報をピックアップ!

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る

起業をするということは、自分で自分の商品・サービスを売らなくてはいけないということです。

しかし、起業家の方からは、「自分の手がける商品やサービスには自信があるが、営業が苦手・・・」という悩みを聞く機会が多いです。

営業には何が必要か?

そもそも営業とは何なのでしょうか。

営業が苦手という方は、トークがうまくできない、プレゼンがうまくできない、コミュニケーションが苦手とおっしゃることが多いです。

ですが、「売るために必要な能力と、やるべきことは何か」をしっかり踏まえて行動すれば売り上げは上がります。

ではどんなことが必要なのか?
基本として押さえておく2つのポイントがあります。

1つ目はコミュニケーション能力です。

「そもそもコミュニケーション能力に長けていれば悩まないよ」とおっしゃる方も多いと思います。トークがうまいにこしたことはありませんが、重要なのはポイントを押さえたコミュニケーションを心がけることです。

2つ目は、見込み客を集める受け皿を用意するということです。

この2つのポイントを踏まえ、営業が苦手という方も前向きに取り組み、売れる営業を目指してもらえるよう、意識すべき「5つの心得」をお伝えしたいと思います。

【心得その1】商品の説明よりまず相手の話を聞く

コミュニケーションが苦手と思っている方は、自分のことを積極的に話すのが苦手というケースが多いと思います。

しかし、裏を返せば「聞くのは得意」とも言えます。苦手意識を逆手にとって相手に色々話してもらいましょう。相手の話からニーズを拾い、自分の商品・サービスにマッチするものがあれば、提案もできるようになります。

【心得その2】質問の仕方を工夫する

相手の話を聞くことは大切ですが、相手の話をうまく引き出すには、「あいづち」を使い、適切な「質問」をすることも必要です。

相手に気持ちよく話してもらうために、どのような質問をすべきか意識しておくとよいでしょう。

では相手の話を引き出すための“良い質問”とはどんな質問でしょうか?

具体的には、以下のような質問です。

  • 質問される側が分かり易いもの
  • 核心をついているもの
  • 「イエス」か「ノー」というように結論を迫らず、相手が自由に答えられるもの

そもそも質問される側に、「おっしゃっていることがわかりません」と言われるような質問では相手の話は引き出せません。また、質問の目的が明確で、核心を突く内容ほど思わず答えたくなるものです。

更には、結論を迫らずに、5W1Hを頭につけて質問するのもテクニックの一つです。

たとえば、「●●さんはラーメンが好きなんですか?」と聞かれたら、大抵は「はい」か「いいえ」と答え、それ以外の回答はしにくいものです。しかし、「●●さんはどんなラーメンが好きなんですか?」と聞かれたら、「そうですね。僕は豚骨ラーメンが好きですね。」など、具体的な答えが返ってくるので、話が広がっていきます。

【心得その3】お客様が何を検討しているか状況を理解する

購買プロセスには以下の段階があると言われています。

  1. 現状に対し問題意識を持つ。
  2. 情報収集、比較検討し、問題が解決するかを検討する。
  3. 検討した結果、営業担当などの話を聞き、商品・サービスを選ぶ。

重要なのは「どんな目的で商品を検討しているか」を知ることです。

つまり、お客様が商品・サービスを購入するのは、購入すること自体が目的ではなく、購入した先に解決したい問題や課題があるからなのです。

目の前のお客様がどの段階にあり、今何を検討しているのか意識して商談をしましょう。

例えば、顧客管理システムの導入を検討しているお客様に対しては、「どんな目的」で、「どのくらいの予算」で、「いつまでに導入したいか」という点を把握するようにします。

【心得その4】得た情報をリスト化し、状況にあったアプローチを考える

商談をしているお客様は、すべてが「すぐに購入を検討したい」と考えている方ばかりではありません。

「購入を迷っている」というお客様を見分け、その後のフォローなど、アプローチの仕方をしっかりと考え、優先順位をつけることも大切です。

見込み客はきちんとリスト化し、商談中に得た購入時期などの情報を基に、ランク分けをしておくようにすれば、段階ごとに適したアプローチの方法がとれ、効率よく営業活動を行うことができます。

【心得その5】常に素早く、柔軟性を持つ

営業だけに求められることではありませんが、素早く行動することは大切です。

仕事を先延ばしにしたり、約束したことをすぐ実行しなかったりすれば、たとえ商談で好印象だったとしても、チャンスを逃してしまうことがあります。トラブルやクレームへの対応も、先延ばしにするほどこじれてしまうものです。

また、実際に営業活動をしていると、マニュアル通りにいかないことばかりです。

凝り固まった考え方を通すのではなく、その時の状況に合わせる柔軟性も必要です。

まとめ

営業が苦手という方にとっては、いきなりすべてが出来るようになるのは難しいかもしれません。ですが、このコラムを読んでいただいたことがきっかけで、少しでも売上アップに貢献できるのであれば幸いです。